Ваш потенциальный клиент просит вас предоставить ему цитату. Так вы просто отправляете им цитату, верно?
Неправильно.
Если бы вы это сделали, вы бы упустили огромную возможность здесь.
В этой статье я расскажу вам об этапе подготовки предложения, о том, как создать предложение, отправить предложение и что делать после того, как вы его отправили.
Предварительный этап
Прежде чем отправить предложение, вам нужно знать несколько вещей.
Вот 10 вопросов, которые нужно задать потенциальному клиенту:
- Чем занимается ваш бизнес?
- Кто является вашим идеальным целевым рынком?
- Какое желаемое действие вы ожидаете от посетителя сайта?
- Что отличает вас от ваших конкурентов?
- Сколько стоит средний клиент/покупатель для вашего бизнеса?
- Как вы в настоящее время получаете новых клиентов/клиентов?
- Сколько клиентов/продаж вы получаете в среднем в месяц?
- У вас есть профессиональные имиджи и фирменный стиль?
- К какому сроку вы хотите завершить проект?
- Есть что-нибудь еще, о чем вы хотели бы, чтобы я узнал?
Небольшое примечание: если вы чувствуете, что у клиента очень ограниченный бюджет, и это не будет выгодно для вас, вы можете спросить его: «Есть ли у вас бюджет, выделенный на этот проект, и он не меньше $ xxx (укажите абсолютную минимальную желаемую сумму)?» Это оправдает дальнейшие вопросы и поможет вам решить, стоит ли вам отправлять предложение.
Когда у вас будет вся эта информация, вы сможете создать идеальное предложение.
Что такое шаблон предложения?
Думайте об этом как о документе, который вы представляете потенциальному клиенту после встречи, который включает в себя следующее:
• Введение/обложка
• Обзор проекта (что они хотели бы)
• Варианты котировок (всегда предоставляйте 3 варианта)
• Условия договора (условия оплаты и доставки)
Этот документ демонстрирует, что вы понимаете проект, потребности бизнеса и можете предложить решение для них.
Введение/обложка
Разбивка обзора проекта
Это НАИБОЛЕЕ важный аспект Предложения.
Здесь вам нужно сосредоточиться на двух ключевых областях:
- Выделение проблемы
- Демонстрация решения
Выделение проблемы
Первый момент, который следует упомянуть, — это цель компании, поэтому она имеет отношение:
«…улучшить ваш существующий веб-сайт, чтобы сосредоточиться на предоставлении большего количества бесплатных консультаций, что приведет к увеличению числа платных клиентов».
Это показывает, что вы и ваш клиент находитесь на одной странице. Теперь выделим текущую проблему, а именно:
«Согласно вашим данным, только 2% посетителей сайта получают бесплатные консультации, а 10% бесплатных консультаций приводят к платным клиентам».
То, что вы здесь делаете, показывает, что существует серьезная проблема, которую необходимо решить, что приводит нас к решению.
Демонстрация решения:
Теперь пришло время предоставить решение – как вы можете помочь бизнесу достичь своей цели.
Откуда вы знаете, что такое решение?
Здесь вам нужно лучше подготовиться, чтобы говорить с позиции знания или опыта.
Лучший способ сделать это — прочитать тематические исследования. Вам нужно знать примеры компаний с плохими сайтами и маркетингом, а также примеры компаний с хорошими сайтами и маркетингом.
Допустим, к вам приходит страховая компания и просит увеличить число потенциальных клиентов через их сайт.
Что вам нужно сделать, так это выяснить, что они делают правильно, а что неправильно, что можно улучшить.
Например, в своем исследовании вы можете обнаружить, что добавление видео к «безликой» компании создает доверие и может увеличить количество заполненных форм на дополнительные 5%.
Или, может быть, вы обнаружите, что их информация может быть представлена лучше, им нужны отзывы клиентов, их веб-страница загружается слишком долго или их маркетинг нуждается в улучшении.
Что бы это ни было, вам нужно знать об этом, и единственный способ сделать это — прочитать контент CRO (оптимизация коэффициента конверсии).
Несколько рекомендуемых ресурсов: CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL и Nielson Norman.
С учетом сказанного и на основе полученных знаний или опыта вы соответствующим образом адаптируете решение.
В этом случае решением вышеописанной проблемы может быть:
«Цель состоит в том, чтобы удвоить количество бесплатных консультаций как минимум до 4%, что, как мне кажется, является низкой оценкой, основанной на результатах, которые я видел в аналогичных отраслях, ориентированных на эффективные призывы к действию (бесплатные консультации).
На самом деле, я считаю, что мы могли бы достичь коэффициента конверсии бесплатных консультаций в 6-8% после того, как сайт будет завершен и улучшен, но я на 100% уверен, что 4% — это низкая оценка.
При средней стоимости в 1,250 долларов США на одного клиента и на основе удвоения существующих ежемесячных регистраций клиентов (4 в месяц), я уверен, что мы могли бы достичь 4 дополнительных регистраций в месяц (4 x 1,250 долларов США = 5,000 долларов США) или 48 дополнительных регистраций. в год (48 х 1,250 долларов = 60,000 XNUMX долларов)».
Последний абзац здесь имеет решающее значение. Здесь мы делаем привязку цены на основе ценности.
Подробнее о ценах можно прочитать here, но суть в том, чтобы использовать Potential Return и компенсации, чем против Price of the Project, которые мы рассмотрим ниже.
Объяснение параметров котировки
Всегда давайте 3 варианта на выбор.
Книга У. Паундстоуна, неоценимый, рассказывает об интересном эксперименте по продаже пива.
Группе людей предложили 2 вида пива: пиво премиум-класса за 2.50 доллара и пиво подешевле за 1.80 доллара.
Почти 80% выбрали премиальное пиво.
После этого теста в качестве опции было добавлено третье пиво по супердешевке за 1.60 доллара в дополнение к двум предыдущим. Теперь 80% купили пиво за 1.80 доллара, а остальные купили пиво за 2.50 доллара. Самый дешевый вариант никто не покупал.
В третьем тесте они убрали пиво за 1.60 доллара и заменили его более дорогим пивом за 3.40 доллара. Большинство людей выбрали пиво за 2.50 доллара, небольшое количество пива за 1.80 доллара.
и около 10% выбрали самое дорогое пиво за 3.40 доллара.
Takeaway: Most clients never choose the cheapest option. They choose option 2 or 3.
Условия соглашения:
Главное в Условиях — это то, где вы указываете свою Цену.
Вы заметите, что это разовая стоимость, а не почасовая оплата. Я против почасовой оплаты и предпочитаю единовременную оплату за various reasons.
Давайте помнить, что мы хотели бы, чтобы клиент продолжал с Вариантом 2 или Вариантом 3.
Вариант 2 должен быть примерно на 30% больше, чем вариант 1, поскольку он делает этот вариант более привлекательным.
Вариант 3 должен быть на 20-40% выше, чем вариант 2, что также делает вариант 2 (средний вариант) более разумным.
Отправка предложения:
Не усложняйте эту часть процесса.
Пусть ваш шаблон предложения «говорит» здесь. Все, что вам нужно сделать, это написать простое электронное письмо и прикрепить шаблон предложения (версия PDF).
Мне нравится упоминать точно такое же вступление на титульной странице шаблона предложения.
Вот пример электронной почты:
Привет [Имя клиента],
Спасибо, что обсудили со мной ваши дела вчера. Я собрал 3 варианта, которые, как я считаю, помогут достичь бизнес-целей, которые мы обсуждали.
Пожалуйста, ознакомьтесь с моим предложением и дайте мне знать, если у вас есть какие-либо вопросы или комментарии. Я свяжусь с вами на следующей неделе во вторник, если к тому времени я не получу от вас известия.
С Уважением,
Ваше имя
Фаза после предложения
Я удивлен, увидев, что большинство разработчиков не в полной мере используют преимущества этого этапа.
Вам нужно связаться через неделю, если вы не получили от них ответа, и продолжайте следить, пока не получите ДА или НЕТ.
Если бизнес говорит, что они не заинтересованы (или нет), узнайте why?
Ваши цены слишком высоки? Они не понимают вашей ценности? По какой причине они сказали нет?
Выясните это и соответствующим образом адаптируйте свои предложения и коммуникации.
Вот и все ?
Я надеюсь, что вы все нашли эту статью полезной.
Скачать шаблон предложения бесплатно.
Вот the full proposal template, который вы можете мгновенно скачать бесплатно.
Если эта статья оказалась для вас полезной, вы можете узнать больше о how to get clients as a freelance developer в моем блоге. И если вы более серьезны, у меня есть popular freelancing bundle в том числе.
Спасибо за чтение и ура на данный момент,
рукав моря
